Définir & Optimiser Son Positionnement

Hello mon jeune freelance !

Aujourd'hui, je vais te parler d'un sujet qui me tient particulièrement à cœur : le positionnement. Ce sujet est vraiment crucial dans ton approche du marché, et plus globalement, dans ton parcours de freelance. Voyons tout de suite pourquoi, et comment tu peux optimiser tout ça 😉

Le positionnement, quésaco ?

Quand on parle de positionnement, on peut en réalité parler de plein de choses différentes. La BPI définit le positionnement stratégique comme : "La mise en place d'une stratégie qui cherche à donner à une offre une position crédible, attractive et différente de ce qui existe déjà sur le marché". Mais, pour simplifier, la question revient à se demander : où est-ce que je me situe ?

On va prendre un exemple tout simple, avec Google Maps : en tant qu'utilisateur de l'application, tu veux localiser une ville de destination sur la map afin de déterminer ton itinéraire. Pour cela :

1. Tu te connectes sur l'application

2. Tu choisis une zone géographique, ou plus précisément, un ville de destination

3. Tu visualises les itinéraires proposés et le temps de trajet associé

Tu as ainsi eu accès à un ensemble d'informations utiles sur le positionnement géographique, te permettant de décider en toute connaissance de cause sur le meilleur itinéraire à prendre.

Mets-toi (ou devrais-je dire... "positionne-toi") maintenant à la place d'un client qui a un besoin particulier : en tant que manager d'une équipe de développeurs, je veux recruter un dev fullstack qui maîtrise le langage de programmation Java, afin de développer mon application de bout en bout dans un contexte Agile. Pour cela :

1. Je rédige un appel d'offres

2. Je l'envoie à mes ESN partenaires

3. Je reçois 10 CV

4. Je reçois 3 candidats en soutenance

5. J'en retiens 1

Le positionnement est ton outil pour faire comprendre à ce manager que tu es le profil dont il a besoin, et de gagner l'appel d'offres (dit autrement, tu es le meilleur itinéraire proposé par Google Maps). Pour cela, tu dois coller au plus près du besoin de ta cible :

• Quel est ton pricing ?

• Quels sont tes domaines d'intervention ?

• Quelles sont tes compétences fonctionnelles, techniques & méthodologiques ?

• Quelles sont tes sources de différenciation sur le marché ?

• Comment as-tu par le passé réussi à répondre à des problématiques similaires à celles de ta cible, et quels ont été les résultats obtenus ?

Tu dois être capable de répondre à toutes ces questions, afin de proposer ton offre de services à tes prospects et clients de façon claire et avec impact : ils doivent comprendre que tu es la meilleure personne pour leur permettre de développer cette app dont ils ont tant besoin. 

Optimiser son positionnement : l'importance des supports de com'

La première question que tu dois te poser est la suivante : sur quels supports ma cible va-t-elle prendre connaissance de mon offre de services ?

• Une landing page ?

• Ton profil LinkedIn ? 

• Ton CV ?  

Tu dois ensuite optimiser le contenu de tes supports de communication, afin de convaincre ta cible de faire appel à tes services. Pour ce faire, tu dois respecter les codes existants sur le marché cible, bien travailler le wording de ton offre, et également l'aspect visuel.

Un développeur qui s'adresse à un client grand compte en régie ne va pas adresser son offre de la même façon qu'un entrepreneur qui souhaite vendre une offre premium packagée, par exemple. Il faut donc avant toute chose savoir parler à sa cible afin de pouvoir la convaincre.

Tu dois comprendre en profondeur ses pain points et la nature du besoin :

• Un client grand compte a besoin d'un chef de projet en régie pour gérer une migration de données à forte criticité au sein de son système d'information ? Fais ressortir au maximum ton expertise en la matière sur ton CV et rassure ton client lors de l'entretien : oui, tu maîtrises très bien la gouvernance et le pilotage d'un projet d'envergure, la gestion de la donnée et l'assurance qualité lors des phases de testing et de qualification qui s'avèrent particulièrement critiques dans ce type de projet, car tu as déjà réalisé ce type de mission chez le client X, etc.  

• Un dirigeant de start-up a besoin de communiquer sur son offre de services sur les réseaux sociaux ? Fais-lui comprendre en quoi ton offre va lui permettre d'obtenir un fort retour sur investissement. Montre-lui que ton pricing est faible par rapport à la valeur apportée (acquisition de nouveaux clients ou de followers, renforcement de l'image de marque...). Prouve-lui que ton service est de qualité par de la recommandation client et des processus clairs d'assurance qualité, par exemple. 

En conclusion : la simplicité est la sophistication extrême

Ton offre de services doit avant tout être lisible, donc reste simple dans la définition et la formulation de ton positionnement. Par exemple : j'accompagne les PME dans leur transformation digitale de bout en bout, en proposant des formules d'abonnement sans engagement à mes clients pour une meilleure maîtrise de leurs budgets IT.

A toi de jouer maintenant : le monde est à toi mon jeune freelance 🗺️

A très vite !